Как выбрать финансового советника: три проверки за одну встречу

Человек приходит на встречу, слушает, ему либо нравится, либо нет, и решение принимается по ощущению. Потом это решение объясняют себе задним числом: показался толковым, уверенно говорил, работает в известной организации.

Я десять лет в финансах, пять из них работаю с частными клиентами. По другую сторону этого стола сижу постоянно: отбираю людей, которым доверяют деньги, учу их и разбираю случаи, когда что-то пошло не так. Ниже порядок, которым пользуюсь сам, переложенный на позицию клиента.

Проверок три. Первые две проходят до презентации, третья во время неё. Здесь они собраны вместе, одним порядком на одну встречу.

Проверка первая. Что он спрашивает у вас

Правило простое: до того как прозвучало любое предложение, должны прозвучать вопросы. Если предложение пришло раньше вопросов, дальше можно не слушать - вам продают то, что нужно продать, а не то, что нужно вам.

Хороший разговор начинается не с денег. Он начинается с жизни. Вот что должен выяснить человек, который собирается управлять вашим капиталом:

• Какие у вас жизненные ориентиры и цели. Не цели компании, если вы владелец, а ваши собственные.
• Как вы видите передачу наследства. Или вы об этом вообще не думали - это тоже ответ.
• Как вы видите взросление детей. Планировали ли отправлять учиться за рубеж, когда покупать им жильё, машину, дачу. Или собираетесь передать часть капитала, чтобы они начали своё дело.

На первый взгляд это разговор не по делу. На самом деле именно он определяет две главные вещи - сколько денег и когда вам понадобится.

Условный пример, чтобы стало видно. Пятьдесят миллионов не нужны вам в ликвидном виде на горизонте десяти лет. Сто пятьдесят миллионов не нужны на горизонте двадцати. А тридцать миллионов понадобятся через год - купить сыну квартиру. Это три совершенно разных решения, и без ответов на вопросы выше собрать их невозможно.

За этим стоит рамка. Когда проходишь обучение по швейцарской программе AWM, особое внимание там уделяют жизненным циклам: сначала понимаешь, в каком цикле находится человек, и уже из этого вытекают его ориентиры и наводящие вопросы. Хороший советник делает это, даже если не называет вслух.

Главная проверка компетенции - не в самих вопросах, а в том, что он с ответами сделал. Он обязан вернуть их вам в предложении. Не «вот хороший инструмент», а «предлагаю вот это, потому что оно решает вот эту задачу, а вы сказали, что она для вас важна». Если такой связки нет - вас не слушали, а ждали, когда вы замолчите.

Проверить легко. Выйдите со встречи и попробуйте объяснить самому себе, почему вам предложили именно это. Если объяснение не складывается, его не было и на встрече.

Проверка вторая. Что он рассказывает о себе. Эта часть важнее первой

Здесь придётся преодолеть неловкость, и именно поэтому эту часть почти все пропускают.

Речь не про допрос и не про анкету. Попросите его рассказать о себе - так же, как это происходит при знакомстве с любым человеком. Кто он, откуда, чем занимается вне работы, чем занимаются его родители. Дальше просто слушайте.

Смотреть надо не на факты, а на то, как он о них говорит. Легко ли рассказывает про семью, детей, увлечения, родителей - или закрывается и возвращает разговор к продуктам. Есть ли перед кем-то ответственность и как он о ней говорит. Заботится ли о родителях или упоминает их вскользь.

Логика за этим такая. Если человек не любит своих родителей, он вообще не очень любит людей. Если ему нет дела до собственных детей, откуда возьмётся дело до вас. Это не измеряется прямым вопросом, но хорошо читается по косвенным признакам за двадцать минут разговора.

Есть и практическая причина, по которой эта часть стоит выше компетенций. Компетенции вы проверить не можете - вы не сдавали те же экзамены и не читали те же материалы. А вот людей вы оцениваете всю жизнь, каждый день, и в этом вы гораздо сильнее, чем думаете.

Добавлю то, что видно с моей стороны стола. Любое собеседование я начинаю с просьбы рассказать о себе как о человеке, а не как о профессионале. И бывают кандидаты, которые эту часть просто выкидывают: считают неуместным, не хотят раскрываться. С высокой вероятностью такой человек не пройдёт и дальше. Он не обязательно плохой. Просто то же самое повторится с клиентом: если вы сами не готовы раскрыться, клиент тоже не раскроется, и разговор навсегда останется на уровне продуктов.

Проверьте это на себе. Через день после встречи вспомните, что вы узнали. Если в памяти остались только названия инструментов и ничего про человека - вы по-прежнему не знаете, кому собираетесь отдать деньги.

Проверка третья. Как он объясняет продукт

Самая техничная из трёх. Она проходит прямо во время презентации, и слушать в ней надо не человека, а формулировки.

Сразу оговорюсь: врут редко. Гораздо чаще человек сам не до конца понимает, что продаёт, но знает, что продукт хороший, потому что так сказали аналитики. И пересказывает своими словами, сглаживая то, чего не понял. Для вашего кошелька разница между «обманул» и «сам не разобрался» нулевая.

Покажу на структурном продукте. Это не вклад и не обычная облигация: доход по нему зависит от того, выполнится ли заранее описанное условие, а возврат вложенного обещает выпустивший его эмитент. Инструмент сложный - и потому удобный для проверки. На простом продукте недопонимание не видно: там нечего сглаживать. На сложном вылезает с первых минут.

Признак первый: слишком простое, дилетантское объяснение. Упрощать сложное для клиента - нормальная работа. Ненормально упрощать некорректно: не объяснять механику через понятный образ, а сглаживать углы. Разница принципиальная - во втором случае искажается суть.

Как это звучит:

«У нас есть облигация, но с защитой, со стопроцентным возвратом вложенных средств. Заработать можем, а потерять не можем. И купон вкусный, на два процента выше обычных».

Здесь три отдельные проблемы, и каждая работает сама по себе.

• Слово «структурная» произносится один раз за весь разговор, а дальше сорок минут звучит просто «облигация». Вы достраиваете обычную - и дальше весь разговор идёт уже про другой продукт, чем тот, который вам продают.
• «Потерять не можем» - неверно. Возврат вложенного предусмотрен механизмом от эмитента, и не вернуть могут при его банкротстве. Надёжность действительно высокая, но не абсолютная - примерно как по вкладу, где при банкротстве банка тоже возможны потери в части выше страхуемой суммы.
• «Купон вкусный» - эмоция вместо характеристики. Вкусный по сравнению с чем и какой ценой.

Правило, которое из этого следует: если человек опускается по уровню объяснения ниже, чем вы способны понять, скорее всего он сам в продукте не разобрался.

Признак второй: нет ответов на очевидные уточняющие вопросы. Речь не про экзотику, а про то, что лежит на поверхности. Если на каждый второй вопрос звучит «я уточню и перезвоню» или «давайте встретимся в следующий раз, расскажу подробнее» - это ответ сам по себе. Один такой ответ нормально, никто не держит в голове всю документацию. Три подряд означают, что человек знает про продукт ровно то, что написано на слайде.

Признак третий: путается в собственной презентации и постоянно себя поправляет. Это видно даже без специальных знаний: называет одну цифру, через десять минут другую, возвращается и переформулирует. На волнение это списывать не стоит - в своей теме люди не путаются, даже когда волнуются.

Три вопроса, которые проявляют всё за минуту

• Кто эмитент и что произойдёт, если он обанкротится.
• При каком сценарии я получу меньше, чем вложил.
• Что будет, если я захочу выйти раньше срока.

Ни один из них не требует финансового образования. Все три требуют, чтобы человек напротив продукт понимал. Если на любой из трёх приходит «я уточню» - вы уже знаете главное про эту встречу.

Что делать, если проверка не пройдена

Уходить не обязательно. Человека можно попросить вернуться с ответами - и по тому, вернётся ли он и с чем, вы узнаете больше, чем за всю встречу.

Уходить стоит в одном случае: если вам продают срочность. Хорошее решение выдерживает паузу в неделю. Решение, которое паузы не выдерживает, почти всегда не ваше.

И одна вещь про мотивацию той стороны, которую полезно держать в голове. У части людей есть неудачный опыт, когда им продавали не в их интересах, и этот опыт публичен - его легко найти на отзывных площадках. Но у нормального советника выгода ровно одна: довольный клиент, который приносит новые деньги и приводит знакомых. Негативный опыт просто фиксируется в памяти лучше положительного, и из-за этого картина в голове перекошена.

Кто перед вами по конструкции

Часть вопросов к советнику снимается пониманием того, где он работает. Это не про честность конкретного человека, а про то, чем он ограничен.

Кто	Основной заработок	Ограничение
Банк	Кредиты, вклады, накопительные счета	Верх воронки: привлекает флагманским продуктом, дальше ведёт в продукты своей группы
Брокер	Комиссии за покупку и продажу бумаг	Короткий горизонт мышления, отсюда тяга к высокомаржинальным продуктам
Управляющая компания	Плата за управление и плата за результат	Предлагает свои фонды
Независимый советник	Процент от активов в год либо фиксированная цена за услугу	Не ангажирован фабрикой банка, но и инфраструктуры банка за ним нет

Чаще всего управляющая компания существует при брокере, а брокер при банке.

Разница видна на простом примере. Есть несколько фондов на акции от разных управляющих компаний. Банковский советник будет говорить о фонде своей УК. Независимый выберет лучший из всех фондов своего бенчмарка, потому что ему без разницы, чей продукт.

Про то, из чего вообще складывается доход банка на частном клиенте, я разобрал отдельно: сколько вы платите банку на самом деле.

Чек-лист на одну встречу

• До предложения должны быть вопросы. Нет вопросов - нет разговора.
• Вопросы - про жизнь: ориентиры, наследство, дети, сроки. Не про то, какой вы инвестор по темпераменту.
• Ответы должны вернуться в предложении. «Потому что вы сказали» - обязательная связка.
• Попросите рассказать о себе и смотрите, что человек расскажет сам. Эта часть важнее первой.
• Во время презентации ищите три признака: некорректное упрощение, отсутствие ответов на очевидное, путаница в собственных словах.
• Задайте три вопроса: про эмитента, про худший сценарий, про досрочный выход.
• Возьмите паузу на неделю. Если пауза не разрешена - решение не ваше.

Ничего из этого не требует финансового образования. Требуется только не пропускать шаги.

---

Источник: практика найма и работы с частными клиентами в private banking. Названия банков и данные клиентов не раскрываются. Структурный продукт упомянут как пример механики, а не как предложение его приобрести.

Материал носит информационный характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.